不靠佣金吃饭 原来大券商KPI考核变化这样大
不靠佣金吃饭 原来大券商KPI考核变化这样大

来源:和讯名家   编辑:lianghy   稿源时间:2017-07-25 10:48:30   
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  向财富管理转型的大旗已经举了多年,距离终极目标还有多远?那些能喊出“不再靠佣金赚钱”的券商营业部,他们的底气是什么?
 
  这从不同券商对营业部及其员工的考核制度可以找到答案。
 
  券商中国记者调研了几家大型券商,因其产品服务链条丰富,更具备摆脱单独佣金收入向财富管理转型的条件。但据了解,大多数券商对营业部的考核仍以普通证券交易佣金收入、加上融资融券交易佣金收入作为考核基数,不过薪酬系数或以市场占有率为主,或以产品销售情况作为参考。在此,我们选择了中信证券、华泰证券、国泰君安证券等大型券商做为样本。
 
  佣金提成按年递延
 
  近年来,证券交易佣金一路走低,至今万分之2.5的佣金率已不足为奇,而全行业平均佣金率2016年末约为0.42‰。
 
  中国证券业协会的数据显示,2016年129家证券公司,作为主营业务之一的代理买卖证券业务净收入(含席位租赁)为1052.95亿元,占全行业营业收入的比例也下降到了32%左右。
 
  因此,券商营业部以往的考核制度也都发生变更,从单一指标变成复合指标,不再一味看中“开户数或新增客户资产”,逐渐向多指标考核转变。
 
  考虑到证券交易佣金收入乃“靠天吃饭”,牛、熊市差异巨大,大多数券商自2015年之后陆续对营销人员采用提成递延。
 
  据记者获得的一份上市券商考核办法,对营业部的前台营销人员提成分为“客户开发提成”和“客户服务提成”,客户开发提成指的就是开户,提成比例按年递减。
 
  该券商的“客户开发提成”,即前台营销人员自主开发并建立“新增开发关系”客户所带来的普通交易佣金和融资融券交易佣金为计算基数,根据首次开户年限确定具体的提成比例并按年递减,第一年提成10%,第二年提成6%,第三年提成4%,第四年及以后提成2%。
 
  同时,为了避免只开户而无服务,还有“客户服务提成”:
 
  一种情况是,本人开发的新增客户除了普通交易佣金和融资融券交易佣金为基数按6%计算收入外,还实现其他业务开发并建立业务关系的,以对应业务所产生的通道类佣金收入为计算基数,按8%的提成比例计提,包括激活客户、股票期权、港股通、期货IB、新三板交易、投顾签约、服务产品销售等。
 
  另一种情况是,非本人名下“新增服务关系”的客户,没有普通交易佣金和融资融券交易佣金的6%收入,但其他业务开发照样可获得8%提成比例。
 
  中信证券固薪层级划分细
 
  中信证券的做法是,随着佣金率走低一路下降,券商营业部的前台营销人员的佣金提成收入也下降,而交易额需视行情而定,而对客户经理的考核则按层级划分的固定薪酬体制。
 
  中信证券的这种考核方式不同于其他券商的是,考虑了分公司所在区域的经济状况,而不是一概而论,并且中信证券的层级划分就非常细化。
 
  一般来说,券商对客户经理的基本薪酬标准分初级、中级、高级、资深、首席等,浮动的绩效考核为主,最低基本薪酬和最高基本薪酬相差也不大。
 
  而中信证券的客户经理则基于分公司所在区域的经济发展程度,明确不同级别客户经理年度考核“净收入”,并作为该职级的基本任职标准和对应不同薪酬区间。固定薪酬档位分了35档,每一档的薪酬标准都不同,最多和最少的相差19倍。
 
  具体如下:S1-S10档从2400元逐步增加到9600元,每升一档增加800元;S11-S24档从11000元到24000元,每升一档增加1000元;S25-S35档从26000元到46000元,每升一档增加2000元。
  
  华泰证券收入与占有率双考核
 
  正如中信证券对客户经理会考核“年度净收入”,华泰证券也同样也以收入为主要考核指标,但不同的是,绩效浮动部分远远大于底薪,而不是采用区分层级固定薪酬。
 
  一位华泰证券的营业部总经理告诉记者,今年华泰证券的考核制度又做了一次小调整,对营业部及员工的考核首要指标是净收入,不过也同样关注市场占有率指标,将市场份额是否提升作为绩效奖金的“乘数”。
 
  不管是以证券交易佣金和融资融券交易佣金为基数,还是以“净收入”为考核基数,都不能完全囊括薪酬考核,“乘数”的作用巨大,将同样的业务规模在考核上又拉开了差距。
 
  据了解,券商营业部的收入结构早已摆脱了单靠证券交易佣金的模式,还有融资融券、股票质押式回购、金融产品代销收入等。值得注意的是,有的券商并未将融资类业务的利息收入按比例计入营业部收入中,而是全部列入信用交易部的。

 
  国泰君安证券重视创新业务
 
  多家券商接受采访表示,营业部的作用已从单一的证券交易场所转移成综合金融服务,其中代销金融产品成为重要的一个环节,有的券商也已列入营业部考核的重点。
 
  北京一家上市券商经纪业务负责人表示,代销金融产品虽然是各家券商营业部向财富管理转型的重点,但目前占券商经纪业务收入的比重并不高,大概6%已经算不错的了。
 
  国泰君安对分支机构及营业部的考核就很重视财富管理,尤其以收益凭证为主,各地分公司销售的收益凭证可以达到50亿元的规模。
 
  据了解,国泰君安证券以自身信用向客户发行挂钩期货、利率等产品的浮动收益凭证业务,既可以向柜台市场客户一对多零售发行,也可以向机构客户、产品专户等一对一定制发行,满足保本、增强收益,风险对冲、资产配置等需求。
 
  不过这并不见得对营业部或经纪业务的收入贡献很大。另一家中型券商的营业部总经理告诉记者,收益凭证给券商带来的收益并不大,但可以成为重要的负债工具。
 
  而国泰君安更是将其视为获客和创客的有效工具、机构客户综合金融服务的长效产品,并能满足客户定制化需求的投资标的,对营业部的考核就把销售的收益凭证是否达标作为绩效考核的“乘数”。
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